Diesel Technic - o parceiro forte ao seu lado
"Um empresário disse, uma vez, que ‘um negócio é bem-sucedido, não porque está estabelecido há muito tempo ou por ser grande, mas porque há homens e mulheres que o vivem, o dormem, o sonham e constroem grandes planos para o seu futuro.’" Quando Heinrich Lategan cita o magnata dos hotéis dos EUA, John Willard Marriott, o momento assume um significado especial. As palavras poderiam ter vindo dele; ele compreendeu e interiorizou seu significado tão bem. Hoje a empresa SAC Commercial Parts é um dos mais bem-sucedidos especialistas em caminhões do mercado pós-venda independente da África do Sul, apesar do fato de que o crescimento rápido começou há apenas dez anos - com a DT Spare Parts. Esta é a história de uma parceria bem-sucedida.
Heinrich Lategan é um líder. Quando o apaixonado por automobilismo fala, ele o faz calmo e pensativo. Às vezes, seu olhar vagueia ao longe, enquanto sua mente parece estar constantemente trabalhando desenvolvendo e dando forma a novas ideias. Ralf Nädtke reconheceu o potencial quando entrou pela porta da SAC Commercial Parts em Centurion, África do Sul, em 2005. Como Diretor de vendas no exterior da Diesel Technic, ele negociou a primeira grande encomenda de estoque de peças de reposição da marca DT Spare Parts para a SAC Commercial Parts com um volume de várias centenas de milhares de euros. A base estava pronta para uma parceria bem-sucedida.
"Muito rapidamente, você descobre que consertar um caminhão com novas peças originais irá custar mais do que o caminhão!" Heinrich Lategan fala por experiência. Após a fundação da SAC Commercial Parts, ele e sua equipe de mecânicos retificaram os caminhões de um fabricante escandinavo para sua "segunda vida" na África do Sul. No entanto, quando esta empresa entrou sob nova gestão após vários anos, a cooperação foi encerrada abruptamente. Sem aviso, Lategan e a ainda jovem empresa enfrentaram a ruína. Ele temia por dezenas de postos de trabalho, mas não desistiu. Na DT Spare Parts, a SAC Commercial Parts encontrou uma alternativa equivalente em qualidade às peças de reposição para caminhões originais e na Diesel Technic um parceiro forte que compartilha a visão da empresa sul-africana. "Se você faz algo, você deve fazê-lo corretamente e não oferecer algo que você não pode realmente cumprir. Para nós, uma das grandes vantagens da concessionária DT Spare Parts é que a Diesel Technic oferece a gama de peças. E, no fim, eu ainda acho que a disponibilidade é a coisa mais importante - para ser capaz de entregar a peça. Com a DT Spare Parts temos tanto a gama quanto a qualidade".
Com a DT Spare Parts, é a qualidade da gama completa de produtos que gera confiança, e não apenas a de uma única peça de reposição. Com produtos sofisticados e serviços profissionais, a SAC Commercial Parts ganha com a DT Spare Parts na África do Sul; em um mercado com muitos novos modelos e no qual nem todos os clientes estão cientes das vantagens do mercado pós-venda independente. Um barômetro das tendências aqui são, em especial, as exposições em que a equipe da SAC Commercial Parts promove o assunto. "Queremos ser o líder no mercado de pós-venda e, para isso, devemos também liderar o lado do marketing."
O caminho para cima, no entanto, não esteve sempre livre de desafios para a SAC Commercial Parts. "A Diesel Technic nos ajudou muito com a logística. Nós não tínhamos absolutamente nenhuma ideia de como fazer isso. Nós não sabíamos como fazer importações, nós não tínhamos licenças. Éramos mecânicos, então tivemos um monte de assistência da Diesel Technic na época, especialmente da Sra. Hannelore Koop. E a partir de então nós aprendemos o tempo todo como usar nossa própria imaginação e criar nossas próprias soluções. Eu acho que foi muito bom que fôssemos mecânicos antes. Nossa vantagem era então, e acho que hoje ainda é, que temos uma formação técnica e sabemos como usar as peças"
A SAC Commercial Parts e a Diesel Technic sabem que, em uma parceria, cada parceiro se beneficia dos pontos fortes do outro. A troca intensa e aberta de informações entre as empresas é inestimável para ambos. Na SAC Commercial Parts, Neels Nel é a pessoa de contato responsável exclusivamente pela marca DT Spare Parts. As sugestões competentes deste especialista da África do Sul fluem diretamente de volta para o desenvolvimento e contribuem para a otimização dos produtos da marca DT Spare Parts, ajudando, assim, os parceiros e seus clientes finais.
O conceito tem funcionado por muitos anos. A primeira entrega de peças de reposição da marca DT Spare Parts foi seguida por muitas outras. A SAC Commercial Parts cresceu. Muito em breve, o espaço disponível não era mais suficiente. "Você precisa crescer com o negócio, você precisa crescer com a demanda de crédito do cliente e você precisa crescer com a infra-estrutura", explica Heinrich Lategan como é a receita orientada para o cliente para o sucesso da SAC Commercial Parts. Hoje a empresa tem nove locais na África do Sul e virão mais. "Temos planos para abrir mais filiais. Não planejamos parar." A estratégia para os próximos anos inclui a venda de peças para veículos comerciais leves e ônibus. A gama completa da DT Spare Parts já oferece todas as peças de reposição adequadas para estes fins.
Não é apenas a DT Spare Parts que desempenha um papel central na estratégia de crescimento da SAC Commercial Parts; sua própria equipe de funcionários também é decisiva. "Se você quer que a empresa seja média, você emprega pessoas. Se você quiser que a empresa seja como em seus sonhos, você deve empregar pessoas loucas." Heinrich Lategan mal consegue esconder seu orgulho quando fala de seus colegas escolhidos a dedo. "Nós todos temos a mesma visão e a mesma cultura. E isso é o que é importante. Que a equipe seja um conjunto. E não foi realmente difícil - porque nós tínhamos as pessoas certas. Foi talvez um pouco de boa sorte que à noite, quando estávamos pensando sobre isso, nós encontramos a solução certa para colocar a pessoa certa no lugar certo. E eles acreditam, eles não querem ser a média, eles querem ser os melhores e querem levar o sonho adiante. Você deve ter toda a equipe pensando da mesma maneira."
Com esta equipe, a SAC Commercial Parts está buscando os mesmos objetivos que a Diesel Technic: One-Stop-Shopping com o melhor serviço possível para cada cliente individual. Para a SAC Commercial Parts, isto significa, além do comércio de peças, um aumento da função consultiva sobre a compra de peças de reposição. Para a Diesel Technic significa, além do alto nível de disponibilidade e qualidade, o contínuo aumento da gama completa e soluções orientadas para o futuro. Durante os anos, a SAC Commercial Parts contou com os inúmeros serviços de vendas e marketing que são oferecidos aos distribuidores DT.
O sucesso mostra que os dois estão certos. Por seu extraordinário desenvolvimento, a SAC Commercial Parts ganhou o status de Premium Partner na sede corporativa da Diesel Technic na Alemanha em 2015.
"Se eu pudesse ter a minha vida de novo, há uma coisa que gostaria de mudar. Eu pensei sobre isso muitas, muitas vezes. Em vez de se tornar um distribuidor DT em 2005, eu teria feito isso em 1995", admite Heinrich Lategan em retrospectiva. Como um parceiro forte, a marca excepcional no mercado pós-venda independente vai, no futuro, continuar a apoiar a SAC Commercial Parts na realização de suas visões.