Kian Chue Hwa

"Eu não acho que possamos nos concentrar mais em apenas um setor e apenas um modelo ou apenas um tipo de mercado". Com esta percepção, Ivan K. H. Lin deu início a uma mudança importante na estratégia do revendedor de peças de reposição para veículos comerciais Kian Chue Hwa no final da década de 1990. A crise econômica global em 1997/1998 tinha acabado de assolar os mercados, especialmente na Malásia, Indonésia, Filipinas, Singapura, Coréia do Sul e Tailândia. A Kian Chue Hwa escapou da recessão subsequente principalmente devido a novas ideias de negócios. "Desde então tenho desenvolvido mais alguns setores, mais alguns mercados na região", descreve o atual diretor o que se tornou a ampla base de posicionamento da empresa.

A mudança na estratégia da Kian Chue Hwa só foi possível com os parceiros certos. Em meados da década de 90, mesmo antes da crise na Ásia afetar os mercados, a empresa consolidou a parceria de distribuição com a Diesel Technic. "Compartilhamos algumas ideias com Ralf Nädtke, agora diretor de vendas no exterior, e nossos negócios com a Diesel Technic realmente cresceram enormemente", lembra Ivan K. H. Lin. Outro grande impulso de crescimento seguiu em 2014 com a abertura da Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd. em Singapura. "Trazendo as mercadorias mais perto de nós, dando-nos mais e melhor apoio logístico, a Diesel Technic realmente nos ajudou a expandir o negócio. Faz três anos que esta filial, incluindo o depósito, foi criada, e penso que os resultados demonstram que o nosso negócio está crescendo e se encaixa muito bem no plano de expansão da Kian Chue Hwa."

Hoje, cerca de 40 anos após a sua fundação, e após a bem-sucedida fusão com a Kian Ann Engineering em 2007, a Kian Chue Hwa é o revendedor de peças de reposição para veículos comerciais mais estabelecido em Singapura. A tradição da empresa e da família fundadora tem história. Origina-se a partir do grupo étnico dos Henghua da província chinesa de Fujian. Desde o início da era moderna, os Henghua tradicionalmente tem sido ativos no comércio de peças de reposição - inicialmente para os riquixás e bicicletas, agora de forma consistente para veículos motorizados. "Meu pai começou a trabalhar no negócio de peças de reposição, porque somos Henghua, e em 1976 ele teve a oportunidade de começar um negócio por sua conta", descreve Ivan K. H. Lin a fundação da empresa. Nos primeiros anos, o comércio de peças de reposição para veículos comerciais no Sudeste da Ásia estava dominado por veículos ingleses e japoneses. No início da década de 1980, a Kian Chue Hwa concentrou-se brevemente em veículos japoneses. Enquanto outras empresas ficaram com estes, a Kian Chue Hwa já tinha mudado para a marca Mercedes-Benz em meados da década de 1980. Uma razão para isso foi o florescimento da silvicultura no Sudeste Asiático. "Então, quando entrei para a empresa em 1994, todos conheciam a Kian Chue Hwa como um especialista em peças Mercedes-Benz. Agora, estamos trabalhando não só com a Mercedes-Benz, mas também com outros veículos de fabricação europeia. Além disso, não estamos apenas com foco na silvicultura. Englobamos os setores de transporte público e outros, como geração de energia, construção etc.", descreve Lin a orientação ampliada do revendedor de peças de reposição.

A Kian Chue Hwa opera em locais na Indonésia, Tailândia, Myanmar e Malásia e gostaria de oferecer uma maior proximidade do cliente abrindo mais filiais no futuro. Mas como é que a Kian Chue Hwa consegue expandir, mesmo em tempos economicamente difíceis? Ivan K. H. Lin acredita que, além de colaborar com os parceiros certos, é importante ter conhecimento do mercado em que se quer oferecer a mercadoria. Por exemplo, a Kian Chue Hwa abstém-se de competir no mercado de massa. "Por que entrar e competir com os líderes de mercado no mercado de produtos de massa?"

E como reconhecer o parceiro certo para os planos de expansão? "Há alguns anos o mercado não tem sido bom, mas o nosso negócio com a Diesel Technic está crescendo de forma constante. Se eu fosse usar poucas palavras para descrever a Diesel Technic e sua equipe atual em Singapura, eu diria que eles são muito rápidos, eles são muito cooperativos, eles são muito eficazes, eles são muito de suporte, eles estão muito abertos a ideias e nós apreciamos o seu apoio. A velocidade é muito importante, e a disponibilidade de estoque torna-se mais e mais importante. A partir de minha perspectiva da equipe de compras, eles são muito confortáveis desenvolvendo o negócio com a Diesel Technic. A partir de minha perspectiva da equipe de vendas, é fácil, porque a Diesel Technic tem uma gama muito boa e fortes marcas de produto. Como a Kian Chue Hwa está expandindo as regiões, encontramos uma série de novos modelos de veículos, novos produtos que não temos em estoque e a Diesel Technic oferece-nos a gama de produtos para fornecimento."

"Mas ninguém é perfeito, a Diesel Technic tem de melhorar continuamente, também", diz o diretor da Kian Chue Hwa. E assim como o revendedor de peças de reposição para veículos comerciais no Sudeste Asiático tem melhorado constantemente seus negócios ao longo dos anos, a Diesel Technic está trabalhando na melhoria contínua da parceria, de modo que a Kian Chue Hwa e a Diesel Technic possam crescer ainda mais - juntas.