Groei door partnerschap
“Ik denk niet dat we ons nog verder kunnen concentreren op slechts één industrie en slechts één modeltype of markt.” Met dat besef zette Ivan K.H. Lin eind jaren ‘90 een belangrijke verandering van strategie in gang bij Kian Chue Hwa, een dealer van onderdelen voor commerciële voertuigen. De wereldwijde economische crisis in 1997/1998 had de markten hard geraakt, met name in Maleisië, Indonesië, de Filipijnen, Singapore, Zuid-Korea en Thailand. Kian Chue Hwa ontsnapte de daaropvolgende recessie hoofdzakelijk door nieuwe bedrijfsideeën. “Sindsdien heb ik nog enkele industrieën en markten ontwikkeld in de regio”, beschrijft de huidige algemeen directeur de ondertussen zeer brede positionering van het bedrijf.
De verandering van strategie bij Kian Chue Hwa was alleen mogelijk met de juiste partners. Medio jaren ‘90, nog voordat de Aziatische crisis de markten trof, versterkte het bedrijf het distributiepartnerschap met Diesel Technic. “We deelden enkele ideeën met Ralf Nädtke, nu directeur buitenlandse verkoop, en ons bedrijf groeide enorm met Diesel Technic”, herinnert Ivan K.H. Lin zich. Nog een grote groeispurt volgde in 2014 met de opening van Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd. in Singapore. ”Door de goederen dichter bij ons te brengen, door ons meer en betere logistieke ondersteuning te geven, heeft Diesel Technic ons geholpen het bedrijf uit te breiden. Het is drie jaar sinds deze dochteronderneming, inclusief het magazijn, is opgericht en ik denk dat de resultaten aantonen dat ons bedrijf zich verbetert en zeer goed past bij het uitbreidingsplan van Kian Chue Hwa.
Tegenwoordig, zo’n 40 jaar na de oprichting en na de succesvolle fusie met Kian Ann Engineering in 2007, is Kian Chue Hwa de meest gevestigde dealer van onderdelen voor commerciële voertuigen in Singapore. De traditie van het bedrijf en de oprichtersfamilie gaat ver terug. Deze komt voort uit de bevolkingsgroep de Henghua uit de Chinese provincie Fujian. Sinds de vroege moderne tijd zijn de Henghua traditioneel actief geweest in de handel in onderdelen. In eerste instantie voor riksja’s en fietsen, nu voor gemotoriseerde voertuigen. “Mijn vader begon in de onderdelenhandel omdat we Henghua zijn en in 1976 had hij de mogelijkheid om zelf een bedrijf te beginnen”, beschrijft Ivan K.H. Lin de oprichting van het bedrijf. In de beginjaren werd de handel in onderdelen voor commerciële voertuigen in Zuidoost-Azië gedomineerd door Engelse en Japanse voertuigen. Begin jaren ‘80 concentreerde Kian Chue Hwa zich kortstondig op Japanse voertuigen. Terwijl andere bedrijven dit bleven doen, was Kian Chue Hwa medio jaren ‘80 al overgeschakeld op het merk Mercedes-Benz. Een reden daarvoor was de bloeiende bosbouw in Zuidoost-Azië. “Toen ik bij het bedrijf kwam in 1994, kende iedereen Kian Chue Hwa als een specialist in onderdelen voor Mercedes-Benz. Nu doen we niet alleen Mercedes-Benz, maar ook andere Europese voertuigen. Daarnaast doen we niet alleen bosbouw. We doen ook openbaar vervoer en andere sectoren, zoals energieopwekking, bouw, enz.”, beschrijft Lin de brede oriëntatie van de onderdelendealer.
Kian Chue Hwa opereert op locaties in Indonesië, Thailand, Myanmar en Maleisië en wil in de toekomst graag dichter bij de klant komen door middel van meer vestigingen. Hoe lukt het Kian Chue Hwa om uit te breiden, ook in economisch moeilijke tijden? Ivan K.H. Lin gelooft dat, naast samenwerking met de juiste partners, kennis van de markt waarin men goederen wil aanbieden belangrijk is. Kian Chue Hwa concurreerd bijvoorbeeld niet op de massamarkt. “Waarom instappen en concurreren met marktleiders in massaproducten?"
Hoe herkent men de juiste partner voor uitbreidingsplannen? “De markt is enkele jaren niet goed geweest maar ons bedrijf is met Diesel Technic gestaag gegroeid. Als ik in enkele woorden Diesel Technic en hun huidige team in Singapore zou moeten omschrijven, zou ik zeggen dat ze zeer snel zijn, zeer meewerkend, zeer effectief en zeer ondersteunend en dat ze erg openstaan voor ideeën en dat wij hun ondersteuning waarderen. Snelheid is zeer belangrijk en de beschikbaarheid van de voorraad wordt steeds belangrijker. Vanuit het perspectief van mijn inkoopteam, ontwikkelen zij het bedrijf op een aangename manier met Diesel Technic. Vanuit het perspectief van mijn verkoopteam, is het eenvoudig, omdat Diesel Technic een zeer goed assortiment en sterke productmerken heeft. Omdat Kian Chue Hwa uitbreidt in regio’s, komen we veel nieuwe voertuigmodellen en nieuwe producten tegen die we niet op voorraad hebben. Diesel Technic heeft het assortiment aan producten om te leveren.”
“Niemand is echter perfect, Diesel Technic moet ook voortdurend verbeteren”, zegt de algemeen directeur van Kian Chue Hwa. Terwijl het bedrijf als dealer van onderdelen voor commerciële voertuigen in Zuidoost-Azië zich heeft verbeterd door de jaren heen, werkt Diesel Technic voortdurend om de partnerschap te verbeteren, zodat Kian Chue Hwa en Diesel Technic samen verder kunnen groeien.