SAC Commercial Parts

« Un jour, un homme d’affaires a dit, « Une entreprise prospère, non parce qu’elle a été fondée il y a longtemps ou parce qu’elle est grande, mais parce qu'elle est constituée d'hommes et de femmes qui y vivent, en rêvent et y construisent de grands projets d'avenir. » Lorsqu’Heinrich Lategan cite le magnat américain de l’hôtellerie, John Willard Marriott, le moment prend une signification particulière. Ces mots auraient pu être les siens, tant il a compris et intériorisé leur sens. L’entreprise SAC Commercial Parts est aujourd'hui l’un des meilleurs spécialistes du poids lourd du marché Sud-africain de la rechange indépendante, même si sa rapide ascension n’a commencé qu’il y a environ dix ans – avec DT Spare Parts. Il s’agit d’une histoire de partenariat fructueux.

Heinrich Lategan est un dirigeant réfléchi. Lorsque ce passionné de sports motorisés parle, il en parle pensivement et avec sérénitude. Parfois, sont regard se perd au loin, alors que son cerveau tourne à plein régime pour trouver de nouvelles idées à développer. Ralf Nädtke a reconnu son potentiel lorsqu’il a franchi le seuil de la porte de SAC Commercial Parts à Centurion, en Afrique du Sud, en 2005. En tant que Directeur Commercial Export chez Diesel Technic, il a négocié la première grosse commande de pièces détachées de la marque DT Spare Parts pour SAC Commercial Parts, d'un montant de plusieurs centaines de milliers d’euros. Les fondations d’un partenariat solide étaient posées.

« Très rapidement, vous constatez que réparer un poids lourd avec des pièces d’origine neuves vous coûtera plus cher que le poids lourd lui-même ! » Heinrich Lategan parle d'expérience. Après avoir fondé SAC Commercial Parts, lui et son équipe de mécaniciens remettaient en état les poids lourds d’un constructeur scandinave pour leur donner une « seconde vie » en Afrique du Sud. Cependant, lorsque cette entreprise changea de direction quelques années plus tard, leur collaboration prit fin. Lategan et sa très jeune entreprise étaient sur le point de mettre la clé sous la porte. Il craignait de devoir supprimer des dizaines d’emplois, mais n’abandonna pas. Dans DT Spare Parts, SAC Commercial Parts a trouvé une alternative aux pièces d'origine poids lourds en termes de qualité, et en Diesel Technic un partenaire solide qui partageait la vision de l’entreprise Sud-africaine. « Si vous faites quelque chose, vous devez le faire correctement et ne pas proposer quelque chose que vous ne pouvez pas réellement tenir. Pour nous, l’un des gros avantages de la concession DT Spare Parts est que Diesel Technic offre la gamme des pièces. Et en fin de compte, je reste convaincu que la disponibilité est la chose la plus importante – être en mesure de livrer la pièce. Avec DT Spare Parts nous avons la gamme et la qualité. »

Avec DT Spare Parts, c’est la qualité de toute la gamme de produits qui fait naître la confiance et pas seulement celle d’une seule pièce détachée. Avec des produits sophistiqués et des services professionnels, SAC Commercial Parts fait un carton avec DT Spare Parts en Afrique du Sud ; sur un marché avec de nombreux nouveaux modèles et sur lequel les clients ne sont pas tous conscients des avantages de la Rechange Indépendante. On trouve un bon baromètre des tendances lors des salons sur lesquels l’équipe de SAC Commercial Parts en fait la promotion. « Nous voulons être leaders sur le marché du rechange, c’est pourquoi nous devons également être le leader côté marketing. »

L’ascension n’a toutefois pas été sans défis pour SAC Commercial Parts. « Diesel Technic nous a beaucoup aidés avec la logistique. Nous n’avions aucune idée sur la marche à suivre. Nous ne savions pas comment réaliser les importations, nous n’avions pas de licences. Nous étions des mécaniciens, nous avons donc reçu une grande aide de la part de Diesel Technic à cette époque, en particulier de la part de Mme Hannelore Koop. Et à partir de là, nous avons appris à nous servir de notre imagination et à trouver nos propres solutions. Je pense que le fait d’être des mécaniciens à la base nous a beaucoup aidés. Je pense que notre avantage était, et est toujours, que nous avons une formation technique et que nous connaissons les pièces. »

SAC Commercial Parts et Diesel Technic savent que, dans un partenariat, chaque partenaire profite des forces de l’autre. L’échange d’informations intensif et ouvert entre les entreprises est inestimable pour les deux. Chez SAC Commercial Parts, Neels Nel est le contact responsable exclusivement de la marque DT Spare Parts. Les suggestions expertes de ce spécialiste d’Afrique du Sud sont répercutées directement dans le développement et contribuent à l’optimisation des produits de la marque DT Spare Parts, aidant ainsi les partenaires et leurs clients finaux.

Le concept a payé pendant de nombreuses années. La première livraison de pièces détachées de la marque DT Spare Parts a été suivie par de nombreuses autres. SAC Commercial Parts s’est développé. Très rapidement, l’espace disponible a commencé à manquer. « Il faut se développer avec l’entreprise, il faut grandir avec la demande du client pour être crédible et il faut grandir avec l’infrastructure », Heinrich Lategan donne la recette tournée vers le client pour expliquer la réussite de SAC Commercial Parts. L’entreprise possède actuellement neuf sites en Afrique du Sud ; et d’autres suivront. « Nous envisageons d’ouvrir d’autres succursales. Nous n’envisageons pas de nous arrêter là. » La stratégie pour les années à venir inclut la vente de pièces détachées pour les véhicules utilitaires et les bus. La gamme complète de DT Spare Parts propose déjà toutes les pièces détachées nécessaires à ces objectifs.

Ce n’est pas uniquement DT Spare Parts qui joue un rôle central dans la stratégie de développement de SAC Commercial Parts ; leur propre équipe d’employés est également décisive. « Si vous voulez que votre entreprise soit moyenne, vous recrutez des gens moyens. Si vous voulez que votre entreprise soit telle que vous l’avez rêvée, vous devez employer des innovateurs. » Heinrich Lategan parvient difficilement à masquer sa fierté lorsqu’il parle de ses collègues triés sur le volet. « Nous avons tous la même vision et la même culture. Et c’est ça qui importe. Qui rassemble cette équipe. Et ça n’a pas été difficile en fait - parce que nous avions les bonnes personnes. C’était peut-être de la chance, le soir lorsque nous réfléchissions, nous trouvions les bonnes solutions et placions la bonne personne au bon poste. Et nous y croyons, nous ne voulons pas être moyens, nous voulons exceller et vivre notre rêve. Il faut que tous les membres de l'équipe pensent de la même façon. »

Avec cette équipe, SAC Commercial Parts poursuit les mêmes objectifs que Diesel Technic : Un fournisseur unique avec le meilleur service possible pour chaque client. Pour SAC Commercial Parts, cela signifie également, en plus de la distribution des pièces, un développement de la fonction de conseil lors de l'achat des pièces détachées. Pour Diesel Technic cela signifie, en plus d’une disponibilité et d’une qualité de haut niveau, l’expansion constante de la gamme complète et de solutions innovantes. Pendant des années, SAC Commercial Parts s’est reposé sur les nombreux services commerciaux et marketing offerts aux partenaires distributeurs DT.

Leur réussite prouve qu’elles ont toutes deux eu raison. En ce qui concerne le développement incroyable, en 2015 SAC Commercial Parts a reçu le prix de Partenaire premium au siège social de Diesel Technic en Allemagne.

« Si je pouvais retourner en arrière, il y a une chose que je ferais différemment. J’y ai pensé de nombreuses fois. Au lieu de devenir un distributeur DT en 2005, je l’aurais fait en 1995, » admet Heinrich Lategan. En tant que partenaire solide, la marque supérieure sur le Marché de la Rechange Indépendante continuera de soutenir SAC Commercial Parts dans la réalisation de ses visions.