La qualité comme base du partenariat
Pendant le Rallye Dakar 2017, les pilotes de course ont démontré leurs compétences pour la première fois sur les pistes du Paraguay. Après le départ dans la capitale Asunción, la course hors-piste la plus célèbre du monde s'est dirigée directement vers le Sud de l’Argentine. La première étape a dû être très dure, car même sur les autoroutes principales du Paraguay, des véhicules robustes sont nécessaires. Le réseau de « Rutas », nom des autoroutes nationales, relie les régions les plus importantes de cette république très peu peuplée (16 habitants au kilomètre carré), et a été amélioré depuis 2013 dans le cadre du programme d’amélioration et d’expansion des routes. L’intérieur du Paraguay est, toutefois, parsemé de routes en mauvais état et de chaussées avec un revêtement inadéquat. Des portions de route emportées et des nids de poule profonds sur des routes accidentées entraînent l’usure et la casse des équipements. Vu l’état des routes, la demande de pièces détachées solides est importante. Cette demande est satisfaite avec succès par les spécialistes des pièces détachées d’Euroimport.
Le Paraguay autorise l’importation de véhicules d’occasion. Actuellement, les modèles de Scania, Volvo et Mercedes-Benz dominent les parcs de véhicules. Toutefois, le marché des véhicules d’occasion du Paraguay est divisé, comme Hans Lange, Directeur Général d’Euroimport, le sait. Lorsque son père, avec le vendeur de pièces détachées, Raul López Moreira, ont fondé l’entreprise Repuestos López Moreira S.r.l. en 1968, ils répondaient à la demande toujours grandissante de pièces détachées pour poids lourds des constructeurs Bedford et Volvo. « Il y avait plusieurs importateurs du Brésil et de l’Argentine, avec l'importation de pièces d’Europe, auxquels nous voulions offrir une alternative », il décrit le modèle commercial qui a prévalu jusqu’à maintenant. Pendant les années 2000, cette philosophie était incorporée dans le nouveau nom de l’entreprise, sous lequel Repuestos López Moreira S.r.l. et le distributeur de pièces détachées Agromotor ont fusionné. « Le nom « Euroimport » indique que nous nous spécialisons dans les marques des constructeurs européens – principalement dans les pièces détachées pour les voitures et les poids lourds, mais aussi pour certaines pièces industrielles d’origine européenne. »
Euroimport est le numéro un des pièces détachées pour voitures du Paraguay. « Nos concurrents essaient toujours de proposer de meilleurs prix que nous. Notre politique est de toujours offrir des produits de qualité au meilleur prix possible. » Le développement du secteur des véhicules industriels a été différent. Dans les années 1980, les parcs de véhicules au Paraguay sont progressivement devenus obsolètes et les poids lourds importés étaient principalement fabriqués au Brésil pour Mercedes-Benz, ainsi que les pièces détachées adaptables. Ce n’est que très récemment que l’importation de pièces détachées pour véhicules industriels est redevenue rentable. « Bien qu’il fût virtuellement impossible de vendre des pièces détachées d’origine européenne au Paraguay, car il était difficile de faire le poids contre les fabricants brésiliens et argentins, il y a peu, la mondialisation nous a permis d’inverser cette tendance », déclare M Lange. « Nous avons tout de suite pensé à Diesel Technic comme partenaire pour ce projet. Nous connaissions le fournisseur depuis des années par le biais d’Automechanika Frankfurt. La gamme complète et la qualité supérieure nous ont toujours attirés. »
Le partenariat entre Euroimport et Diesel Technic existe depuis 2011 et continue à se développer. « Bien que nous ayons contacté d’autres fournisseurs, Diesel Technic nous offre une solution qu’aucun autre fournisseur ne peut offrir : une gamme complète et une qualité supérieure. » Rétrospectivement, M Lange voit le développement depuis 2011 comme extrêmement positif. Euroimport est parvenu à se développer au fil des ans dans le secteur du véhicule industriel. « Ça n’a pas toujours été facile ces dernières années. Je pense que la clé de notre succès est un très bon stock, des prix compétitifs, un bon service lors de la vente et des marques de qualité. »
L’avantage pour Euroimport est d’avoir un seul fournisseur, Diesel Technic. « La vaste gamme de Diesel Technic permet de tout offrir à partir d’une seule source et de se concentrer sur cela. Cela facilite notre travail et celui de nos représentants. » L’expansion constante de la gamme de produits joue un rôle important dans cela. En 2015 est paru le premier catalogue de produits de la marque DT Spare Parts avec des pièces détachées pour utilitaires. L’année dernière, la marque a complété sa gamme. Euroimport profite de ce développement, étant donné que les « utilitaires gagnent en importance chaque année », M Lange le confirme également pour le Paraguay. « Sur notre marché, nous travaillons avec le Mercedes-Benz Sprinter, qui domine totalement les parcs de véhicules dans ce secteur. » Pour Diesel Technic, où se positionner plus largement ? « Les pièces détachées électriques et électroniques deviennent de plus en plus importantes. Nous devrions nous concentrer sur cela », explique M Lange.
Euroimport se concentre actuellement sur la vente et la distribution de pièces détachées pour poids lourds. Le fait que si peu de produits pour poids lourds et bus sont vendus s'explique facilement : « Presque tous les poids lourds et bus sont d’origine brésilienne ou argentine et la gamme de Diesel Technic est malheureusement inadaptée pour ces derniers. Nous avons des pièces pour les bus dans notre gamme, mais uniquement lorsque ces pièces sont également compatibles avec d’autres véhicules. » Dans le même temps, les fournisseurs et les constructeurs des deux grands pays frontaliers créent une concurrence intense. « Les prix des constructeurs brésiliens sont très volatiles en ce moment, ce qui est problématique pour nous. » Il ne faut pas non plus oublier que les poids lourds venant de Chine jouent un rôle de plus en plus important dans le pays. Diesel Technic apprécie le feedback et les informations sur le marché transmises par Euroimport, afin de pouvoir continuer d’offrir au partenaire distributeur une gamme de produits toujours plus complète et plus de services.
Malgré ses racines anciennes, Euroimport se considère comme une entreprise relativement jeune sur le marché des pièces détachées pour véhicules industriels. Pendant longtemps, l’entreprise n’a pas été active dans ce secteur. « Et nous avons des concurrents très importants et solides. Ils travaillent principalement avec des constructeurs et fournisseurs brésiliens et sont généralement plus avantagés sur les frais de port et de douane. » M Lange sait également dans quel domaine il fait mouche auprès de ses clients : « Nous misons sur notre image en tant qu’importateur de marchandises de qualité venant d’Allemagne. » Selon M Lange, au Paraguay, la marque DT Spare Parts les place au-dessus des autres. « La qualité, la garantie et la gamme complète sont très importantes pour nos revendeurs spécialisés. Tous, y compris les mécaniciens et les transporteurs, savent que les pièces détachées de DT Spare Parts sont un gage de qualité. » Euroimport envisage de poursuivre son développement avec Diesel Technic.