النمو من خلال الشراكة
"لا أعتقد أننا يمكن أن نركز أكثر على مجال واحد ونوع واحد فقط أو سوق واحد فقط." ومع هذا الإدراك، بدأ إيفان ك. هـ. لين تغييرًا مهمًا في الاستراتيجية لدى وكيل قطع غيار السيارات التجارية كيان تشو هوا في أواخر التسعينيات. ضربت الأزمة الاقتصادية العالمية في 1997/1998 الأسواق بشدة، خاصة في ماليزيا وإندونيسيا والفلبين وسنغافورة وكوريا الجنوبية وتايلاند. ونجا كيان تشو هوا من الركود اللاحق في المقام الأول بسبب أفكار تجارية جديدة. "ومنذ ذلك الحين، قد طورت عددًا قليلاً من الصناعات، وبعض الأسواق الأخرى داخل المنطقة"، يصف المدير الإداري الحالي ما هو في الوقت نفسه تحديد موقع الشركة على نطاق واسع جدًا.
كان التغيير في استراتيجية كيان تشو هوا ممكنًا فقط مع الشركاء المناسبين. وفي منتصف التسعينيات، وحتى قبل أن تؤثر الأزمة الأسيوية على الأسواق عززت الشركة شراكة التوزيع مع شركة ديزيل تكنيك Diesel Technic. يتذكر إيفان ك. هـ. اليوم، "مع رالف نادتك، مدير المبيعات في الخارج الآن، تشاركنا بعض الأفكار ونمت أعمالنا التجارية مع ديزيل تكنيك Diesel Technic في الواقع بشكل كبير". وتبع ذلك نموًا كبيرًا آخر في عام 2014 مع افتتاح شركة Diesel Technic Asia Pacific Pte. Ltd. في سنغافورة. "بإحضار السلع أقرب إلينا، ومن خلال إعطائنا المزيد من الدعم اللوجستي الأفضل، ساعدتنا ديزيل تكنيك Diesel Technic في الواقع على توسيع أعمالنا التجارية. لقد مرت ثلاث سنوات منذ إنشاء هذه الشركة الفرعية، بما في ذلك المستودع، وأعتقد أن النتائج تظهر أن أعمالنا تتحسن وتتلاءم بشكل جيد مع خطة توسع كيان تشو هوا. "
واليوم، وبعد مرور 40 عامًا على تأسيسها وبعد الاندماج الناجح مع شركة Kian Ann Engineering في عام 2007، يعتبر كيان تشو هوا أكثر وكلاء قطع الغيار التجارية قِدمًا في سنغافورة. ترجع تقاليد الشركة وعائلة المؤسس إلى أمر يعود إلى الماضي. فهي تنبع من المجموعة العرقية لشركة Henghua من مقاطعة فوجيان الصينية. منذ بداية العصر الحديث، كانت هنغ هوا تنشط بشكل تقليدي في تجارة قطع الغيار - في البداية لعربات الريكشا والدراجات الهوائية، والآن باستمرار للسيارات الآلية. وصف إيفان ك. هـ. لين تأسيس الشركة، "بدأ والدي العمل في قطاع قطع الغيار لأننا من هنغ هوا، وفي عام 1976 كان لديه فرصة لبدء عمله التجاري الخاص". في السنوات الأولى، كانت السيارات الإنجليزية واليابانية تهيمن على تجارة قطع غيار المركبات التجارية في جنوب شرق آسيا. وفي بداية الثمانينات، ركز كيان تشو هوا باختصار على السيارات اليابانية. بينما بقيت شركات أخرى مع هذه السيارات، كان كيان تشوي هوا قد تحول بالفعل إلى علامة مرسيدس-بنز في منتصف الثمانينات. وكان السبب الوحيد في ذلك هو ازدهار الغابات في جنوب شرق آسيا. "لذلك عندما التحقت بالعمل التجاري في عام 1994، كان الجميع يعرفون كيان تشو هوا كمتخصص في قطع غيار مرسيدس-بنز. والآن لا نتخصص فقط في مرسيدس بنز، ونتخصص أيضًا في السيارات أوروبية الصنع الأخرى. علاوة على ذلك، فنحن لا نتخصص فقط في مركبات أعمال الغابات. وصف لين التوجه الممتد لتاجر قطع الغيار، "ونختص بالنقل العام والصناعات الأخرى مثل توليد الطاقة والبناء إلخ."
يعمل كيان تشو هوا في مواقع في إندونيسيا وتايلاند وميانمار وماليزيا ويرغب في توفير مزيدٍ من القرب للعملاء مع المزيد من الشركات التابعة في المستقبل. ولكن كيف يستطيع كيان تشو هوا أن يتوسع، حتى في الأوقات الصعبة اقتصاديًا؟ يعتقد إيفان ك. هـ. لين أنه بالإضافة إلى التعاون مع الشركاء المناسبين، فإن معرفة السوق للسوق الذي يرغب المرء في تقديم السلع الخاصة به يُعد أمرًا مهمًا. على سبيل المثال، يمتنع كيان تشو هوا عن منافسة السوق الشامل. "لماذا نستمر وننافس رواد السوق في منتجات السوق الشاملة هذه؟"
وكيف يدرك المرء الشريك المناسب لخطط التوسع؟ "لسنوات قليلة لم تكن السوق جيدة، ولكن أعمالنا مع شركة ديزيل تكنيك Diesel Technic تنمو بثبات. إذا كنت سأستخدم بضع كلمات لوصف ديزيل تكنيك Diesel Technic وفريقهم الحالي في سنغافورة، أود أن أقول أنهم سريعون جدًا، فهم متعاونون جدًا وفعالون جدًا وداعمون جدًا ومنفتحون جدًا للأفكار ونقدر دعمهم. إن السرعة مهمة جدًا وتوافر المخزون يصبح أكثر وأكثر أهمية. من وجهة نظر فريق المشتريات الخاص بي، فهم مرتاحون جدًا لتطور العمل مع شركة ديزيل تكنيك Diesel Technic. ومن وجهة نظر فريق المبيعات الخاص بي، يكون هذا الأمر سهلاً، لأن ديزيل تكنيك Diesel Technic لديها مجموعة جيدة جدًا وعلامات تجارية قوية. ونظرًا لأن كيان تشو هوا يتوسع في المناطق، فإننا نواجه الكثير من طرازات السيارات الجديدة، والمنتجات الجديدة التي لا نملكها في مخزوننا، وتقدم لنا Diesel Technic مجموعة من المنتجات للتوريد."
يقول المدير الإداري لكيان تشو هوا، "لكن لا يوجد أحد مثالي، يجب على ديزيل تكنيك Diesel Technic أن تتحسن باستمرار، كذلك". ومثلما قام وكيل قطع غيار المركبات التجارية في جنوب شرق آسيا بتحسين أعماله باستمرار على مر السنين، تعمل شركة ديزيل تكنيك Diesel Technic على التحسين المستمر للشراكة، بحيث يمكن أن ينمو كيان تشو هوا وديزيل تكنيك Diesel Technic بشكل أكبر.